自社のビジネスが軌道に乗り多店舗展開を考えたとき、多くの経営者がフランチャイズ本部の構築を検討します。
他者の資本を活用してスピーディーに事業を拡大できるフランチャイズは、中小事業者にとって非常に魅力的な選択肢です。
しかし現実には、華々しくフランチャイズ展開を始めたものの、数年で加盟店とのトラブルが多発し、ブランドごと崩壊してしまう本部が後を絶ちません。
なぜ、うまくいっている直営店というビジネスモデルを持っているにもかかわらず、フランチャイズ本部は失敗するのでしょうか。
日本KFCに35年間在籍し、840店舗の多店舗展開を現場で統括してきた経験からお伝えします。
失敗の原因は、決してノウハウの不足や書類の不備などではありません。
もっと根本的な、本部の「経営姿勢」そのものに原因が潜んでいます。
- フランチャイズ本部が失敗する根本的な原因
- 加盟店を潰してしまう搾取型設計の罠
- 監視役ではなくコンサルタントとしてのSVの役割
- 失敗を未然に防ぐための本部構築ステップ
フランチャイズ本部が失敗する最大の原因は収益設計にある
読者フランチャイズ展開に失敗する会社って、何が根本的な原因なんでしょうか？
坂本 和彦本部の利益を優先して、加盟店からいかに搾取するかを考えてしまうことです。その時点でそのフランチャイズ展開は確実に失敗へ向かっています。
フランチャイズ本部が崩壊する第一歩は、実は事業を開始する前の「収益設計」の段階で始まっています。
失敗する本部の多くは、自社の利益を先に計算し、そこから逆算して加盟金やロイヤリティを高く設定してしまうのです。
これは明らかな搾取型の設計と言わざるを得ません。
本部は出店さえさせれば多額の加盟金で潤うかもしれませんが、重い初期費用と高いロイヤリティを背負わされた加盟店は、いくら現場で汗水流して売上を立てても手元に利益が残りません。
加盟店ファーストの設計が必須
加盟店が利益を出せなければ当然オーナーのモチベーションは下がり、アルバイトへの教育もおろそかになり、店舗のサービス品質は著しく低下します。
その結果として顧客が離れ、店舗は赤字に転落し、最終的には本部への不信感から訴訟トラブルにまで発展するケースも少なくありません。
KFCの840店舗展開を通じて私が痛感したのは、「加盟店の成功なくして本部の成功なし」という絶対的な鉄則です。
本部の利益は、加盟店がしっかりと利益を出し、地域のお客様に愛され長く商売を続けてくれた結果として、後からついてくるものなのです。
加盟店が儲かる金額設定が先であり、本部の希望額から逆算するのは間違いです。
ロイヤリティの正しい計算方法や相場については、フランチャイズのロイヤリティとは？相場や計算方法を解説の記事で詳しく解説していますので参考にしてください。
完璧なマニュアルがあれば回るという幻想
読者職人技を完璧に言語化した分厚いマニュアルを作れば、加盟店は勝手に育つと思っていました。
坂本 和彦マニュアルはただの紙切れです。それを現場に落とし込み、正しく使いこなさせるための人の力がなければ、現場はすぐに自己流に走って崩壊します。
失敗する本部の第二の特徴は、立派なマニュアルを作っただけで本部機能が完成したと錯覚してしまうことです。
どんなに詳細で完璧なマニュアルを用意しても、それだけで店舗が自動的に高い品質を保ち続けることはあり得ません。
現場を崩壊させるのはSVの機能不全
マニュアルの通りに店舗を運営し、ブランドの品質を全国どこでも均一に保つために不可欠なのが、スーパーバイザーの存在です。
しかし、失敗する本部はスーパーバイザーの役割を、マニュアル通りにやっているかどうかの「監視役」や、ロイヤリティの「取り立て役」だと勘違いしています。
あら探しをして指摘ばかりするスーパーバイザーが巡回してくれば、加盟店オーナーとの関係はすぐに冷え込みます。
本部は現場の苦労も知らずに口出しするだけだという不信感が生まれ、マニュアルは無視され、各店舗が利益優先の自己流運営を始めます。これがブランド崩壊の直接的な引き金です。
監視役ではなく経営コンサルタントとしてのSVを育てる
正しいスーパーバイザーの役割は、加盟店の売上と利益を上げるための「経営コンサルタント」です。
店舗ごとの立地や客層の課題をデータから分析し、オーナーと共に解決策を考え、売上目標の達成まで伴走する。この支援体制があって初めて、加盟店は本部を信頼し、本部の指導に耳を傾けてくれます。
スーパーバイザーの育成コストを削り、この機能が不全に陥っている本部は、いくら加盟店を集めて店舗数を増やしても砂上の楼閣に過ぎません。
強いスーパーバイザーの育て方については、フランチャイズのスーパーバイザーとは？役割や育て方を解説の記事で詳しく言及しています。
トラブルを引き起こす本部の特徴と失敗パターン
長年フランチャイズ業界を見てきた中で、失敗する本部と成功する本部には明確な違いがあります。よくある失敗パターンを比較表にまとめました。
| 失敗する搾取型本部 | 成功する共存型本部 |
|---|---|
| 加盟金や初期費用で本部の利益を抜く | 初期費用は抑え加盟店の立ち上げを優先する |
| 売上のみから高額なロイヤリティを徴収する | 加盟店が利益を出せる適正な料率を設定する |
| マニュアルを渡すだけで放置する | 継続的な研修と定期的な臨店指導を行う |
| SVを売上ノルマの監視役として扱う | SVを加盟店の売上向上コンサルタントとして育てる |
| 加盟店同士の商圏競合を気にせず出店させる | 既存店の商圏を守りカニバリゼーションを防ぐ |
失敗を防ぐ本部構築のステップ
本部側の独りよがりによる崩壊を防ぎ、加盟店と共に成長する強いフランチャイズを作るためには、正しい順番で仕組みを構築する必要があります。以下の手順を必ず踏んでください。
まずは直営店で、誰がやっても確実に利益が出るビジネスモデルを確立します。直営店ですら利益が安定しない事業は、フランチャイズ化しても絶対にうまくいきません。
本部の取り分から計算するのではなく、加盟店がしっかりと利益を残し、数年で投資回収できる現実的なシミュレーションを作ります。そのうえで、本部のロイヤリティを適正に設定します。
マニュアル作りと並行して、加盟店を指導し支援できるスーパーバイザーを育成する体制を整えます。最初のうちは、社長自身が最強のスーパーバイザーとして現場を駆け回る覚悟が必要です。
具体的な本部の作り方の全体像については、FC本部の作り方【完全ガイド】手順を解説の記事にて全手順を網羅しています。
まとめ
フランチャイズ展開は、自社の優れたビジネスを飛躍的に拡大させ、多くの経営者と成功を分かち合える素晴らしい手法です。しかし、本部の設計を一歩間違えれば、多くの人を不幸にするシステムにもなり得ます。
- 加盟金やロイヤリティは自社の利益から逆算していないか
- マニュアルを渡すだけで本部機能が完了したと錯覚していないか
- スーパーバイザーを単なる監視役として扱っていないか
- 何よりも「加盟店の成功」を第一に考えられているか
本部が失敗する原因は、常に本部の独りよがりにあります。
加盟店を事業を共に育てるパートナーとして心からリスペクトし、「加盟店の成功なくして本部の成功なし」の精神で本部設計に取り組むことが、何よりの防衛策になります。
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